Enero 09, 2019

Punto de venta perfecto canal tradicional. Un método para diferenciarse en el Trade

Punto de venta perfecto canal tradicional. Un método para diferenciarse en el Trade

Es sabido que este año las economías de los países en Latinoamérica vienen con proyecciones conservadoras y, por lo tanto, las empresas de distintos sectores están buscando maneras diferentes de alcanzar sus más importantes desafíos en los mercados donde compiten.

El panorama se torna muy agresivo peleando cada punto de participación de mercado con lo que esto involucra: mayores inversiones, innovación, aumento de capacidad productiva, entre otros.

A nivel comercial viene sucediendo lo siguiente:

  • El cliente privilegia + por - y  se inclina sobremanera a descuentos, cupones, promociones.
  • Puntos de venta saturados con letreros de ofertas y descuentos.
  • Shopper más racional en su compra en el punto de venta.
  • Competidores en una categoría peleando el bolsillo del cliente.
  • Espacios limitados en el punto de venta para toda la oferta de productos.

Esta situación hace pensar a las empresas en cómo generar más ingresos de manera diferente dentro de un entorno complicado.

  • ¿Qué puede funcionar mejor?
  • ¿Precios más bajos?
  • ¿Más inversión en publicidad?
  • ¿Programas de fidelización?
  • ¿Más promociones?
  • ¿Más likes en mi fan page?

Un camino es el “Punto de Venta Perfecto”  hacia la diferenciación en el Trade y generación de ingresos adicionales.

¿Qué es “Punto de Venta Perfecto”?

Es un proceso de estandarización de ejecución en el punto de venta del canal basado en un modelo de mejora continua para lograr la excelencia en el trade.

Estándar se refiere a:

  1. Imagen se refiere  a que la publicidad en el punto de venta sea estándar por segmento de clientes. Es decir, que se vea lo mismo en todos los puntos de venta. Esto ayudará a que el cliente no se confunda en ver elementos visuales diferentes y, por tanto, la marca se vea con una imagen sólida.
  2. Segmentación consiste en agrupar por segmento un número de clientes que tengan en común rango de compra, potencial de compra, zona geográfica o lo que la empresa considere más conveniente.
  3. Ejecución consiste en que los exhibidores,  lay out, promociones ejecutadas en el punto de venta sean hechas de la misma manera por segmento de clientes. La excelencia de la ejecución estándar ayudará a que se generen las ventas incrementales para la marca.
  4. Portafolio de productos se refiere a que cada segmento de clientes debiera tener un surtido de productos adecuado a las necesidades, gustos y preferencias de los clientes.

La importancia de la ejecución perfecta en el punto de venta del canal tradicional radica en:

  • Es disciplina y cultura de ejecución: sin disciplina no se puede mantener este modelo en el tiempo.
  • Es la mayor obligación del líder: para poder diferenciarse de sus competidores de una manera distintiva.
  • Debe ser parte de la cultura del negocio: que todos entiendan el ¿para qué? y los beneficios.